El intermediario comercial es el actor que opera entre el productor y el comprador final, facilitando la transacción sin ser ninguno de los dos. Puede agregar valor real o puede ser simplemente un costo que se puede evitar.
Tipos de intermediarios en el comercio B2B
- Broker: conecta comprador y vendedor a cambio de una comisión, sin tomar posesión del producto.
- Agente comercial: representa a un proveedor y vende en su nombre en un territorio determinado.
- Mayorista redistributor: compra en volumen y revende en cantidades menores.
- Distribuidor: tiene acuerdo formal con el proveedor para comercializar en una zona.
Cuándo el intermediario tiene sentido
Cuando el proveedor no tiene capacidad de llegar directamente al mercado. Cuando el intermediario tiene una red de contactos que vos no tenés. Cuando el volumen mínimo del fabricante está muy por encima de lo que podés comprar.
Cuando no tiene sentido: cuando el intermediario no agrega nada que no puedas hacer vos directamente, y su margen eleva el costo sin beneficio claro.
Preguntas frecuentes
¿Cómo sé si puedo saltear al intermediario?
Preguntale directamente al fabricante o proveedor original cuáles son sus condiciones de venta directa. Muchos tienen un MOQ alto, pero si lo podés cumplir, el ahorro puede ser del 15% al 30%.
¿Los intermediarios cobran comisión o markup?
Depende del modelo. Los brokers suelen cobrar comisión sobre la venta (2% a 8%). Los mayoristas tienen un markup incorporado en el precio que te dan.