El canal de distribución es el camino que recorre un producto desde que sale del proveedor hasta que llega al cliente. Puede ser directo (proveedor a comprador) o indirecto (con uno o varios intermediarios en el medio).
Tipos de canales de distribución
- Canal directo: el fabricante vende directamente al usuario final. Sin intermediarios, mayor margen, mayor esfuerzo comercial.
- Canal corto: un solo intermediario, generalmente un minorista o distribuidor.
- Canal largo: dos o más intermediarios: mayorista, distribuidor regional, minorista. Típico en productos masivos.
- Canal digital: marketplace o plataforma online que conecta directamente proveedor y comprador.
Elegir el canal correcto
No hay un canal universalmente mejor. Depende del producto, el mercado y los recursos. Un fabricante con capacidad de ventas propia puede ir directo y quedarse con más margen. Uno que no tiene fuerza comercial necesita un distribuidor, aunque eso le cueste entre 15% y 35% del precio final.
Preguntas frecuentes
¿Puedo tener varios canales a la vez?
Sí, y muchas empresas lo hacen. Se llama estrategia multicanal. El riesgo es el conflicto de canal: si vendés directo más barato de lo que le vendés a tu distribuidor, ese distribuidor va a tener un problema con vos.
¿Qué pasa cuando el canal digital compite con el distribuidor tradicional?
Es una tensión real. La solución más común es separar mercados o segmentos: el digital para clientes nuevos o pequeños, el distribuidor para cuentas grandes y con relación establecida.